Entrevistamos a Javier de Ulacia, director de Cetelem Auto, sobre la situación del mercado del automóvil

Highmotor: El mercado del automóvil español ha crecido en el primer trimestre del año un 10,5 por ciento más que en el mismo período de 2017, con todos los canales, incluso el de los particulares, en signo positivo. ¿Cómo prevé que será 2018?

Javier de Ulacia: El mercado del automóvil va a continuar con esta tendencia positiva y cerraremos el año con 1.300.000 automóviles matriculados, y además con mucha fuerza en lo que respecta a la renovación del parque. Evidentemente no vamos a llegar a las cifras del año 2006 o 2007 pero si con unas cifras de renovación del parque automovilístico importante.

HM: ¿Pero parece que los consumidores están dejando de comprar vehículos diesel?

JdU: La gran pregunta dentro del sector del automóvil es qué combustible se va a vender más. Yo creo que estamos en plena reflexión sobre el diésel, los alemanes siguen diciendo que el diésel es el combustible del futuro, otros piensan (entre los cuales yo me incluyo) que la gasolina tiene mucha más trayectoria y lógica. Es un combustible que hoy en día está al mismo precio que el diésel, se consume la misma cantidad, las averías son mucho más asequibles… bajo esos y otros argumentos, mi opinión es que la tendencia va a ser volver un poco al gasolina.

HM: ¿Y qué pasa con los eléctricos, híbridos y los de energías alternativas?

JdU: Los híbridos continuarán con su buen desarrollo y la gran duda es el peso de los eléctricos. Estos últimos van a crecer, pero la gran pregunta es si será en establecimientos oficiales como ayuntamientos o si realmente los particulares se van a lanzar a comprar un coche eléctrico. En mi opinión todavía no van a tener un peso específico importante, estamos muy lejos de una penetración del 10 o 15% como en algunos países europeos, si llegamos al 5% será un éxito.

HM: ¿En todo caso parece que las ventas y resultados seguirán creciendo?

JdU: En el sector del automóvil se esperan unos resultados muy buenos en los dos próximos años. Los concesionarios tienen que trabajar mucho la asignatura de la rentabilidad, creo que es uno de los puntos fundamentales. Saber cómo y dónde ganar dinero. Es una asignatura pendiente del concesionario y que, aprovechando la tendencia positiva de las ventas, deben reflexionar para reconducir un poco las cuentas de resultados.

HM: Has hablado del vehículo nuevo, pero ¿cuáles son las previsiones para el mercado del VO?

JdU: El mercado del vehículo de ocasión es un sector en el que, en España, todos los actores debemos mejorar. Creo que el VO es una alternativa a la compra del vehículo nuevo muy buena. Hoy en día hay vehículos desde KM0 hasta coches de 4 o 5 años que son muy buenos. La tecnología ha avanzado mucho y un coche con 100.000 km que antes estaba destinado al chatarrero, hoy en día prácticamente acaba de terminar el rodaje. En definitiva, pienso que la compra de un coche de este tipo es una alternativa para tener coches más potentes o segundos coches para nuestros hijos que sean más seguros, con tecnologías nuevas y a unos precios bastantes razonables. Lo que no tiene mucho sentido es continuar con flotas de vehículos con 12 y 13 años que están muy anticuadas, que no tienen los mismos sistemas de seguridad, y que exceptuando los vehículos históricos que son para coleccionistas, el resto no tendrían que estar circulando salvo casos de vehículos muy específicos. Hoy en día hay opciones muy buenas gracias a la financiación y a la calidad de los vehículos, que ofrecen alternativas muy interesantes.

Actualmente el mercado de segunda mano o de ocasión está prácticamente dividido al 50% entre concesionarios y particulares, pero creo que estos últimos tendrían que ir viendo reducido su peso en base a que los concesionarios o compra/ventas especializados dan garantías, productos y servicios que acompañan a ese vehículo que está en buenas condiciones y que el cliente pueda sentirse satisfecho. Por lo tanto debería haber un trasvase de esa cuota de mercado de la compra-venta entre particulares hacia los concesionarios especialistas.

HM: Para finalizar con el sector del automóvil, tenemos que hablar de la financiación y en concreto del papel que juega Cetelem dentro del sector. ¿Qué nos puedes decir al respecto?

JdU: Cetelem se planteó hace 10 años entrar en el mundo del automóvil, fue una decisión estratégica del grupo y yo creo que a fecha de hoy podemos decir que los resultados han sido inmejorables. Hemos pasado de hacer unos 400 o 500 millones a poder terminar este año 2018 con alrededor de 1.500 millones que es el objetivo que nos hemos marcado, lo cual es un crecimiento astronómico, que demuestra que una estrategia bien planteada apoyada por el grupo al final tiene un resultado más que bueno.

HM: ¿En qué se basa esa estrategia para lograr crecimientos tan importantes?

JdU: Esta estrategia se ha basado en orientar nuestro trabajo a dos pilares fundamentales:

• Los concesionarios: dándoles servicio y apoyándoles en todas sus necesidades de una manera muy fuerte, tanto a los grandes como a los pequeños, ya que no nos hemos olvidado de ninguno.
• Las marcas: donde hemos firmado acuerdos muy importantes y que están funcionando muy satisfactoriamente como son los acuerdos con Volvo, Hyundai y Kia así como toda la parte de postventa de Ford.

En definitiva este ha sido estratégicamente nuestro éxito, hemos conseguido por lo tanto un mix de relacional con los concesionarios y con las marcas muy bueno. Por lo tanto seguimos ganando acuerdos y sobre todo ofreciendo el buen servicio que nos requieren tanto los concesionarios como las marcas.

El sector de la moto crecerá en los próximos años

HM: Hablemos ahora de la moto, ¿Qué nos puedes decir sobre el sector?

JdU: El mercado de la moto es uno de los principales sufridores de la crisis. Es decir, de lo primero que puedes prescindir es de comprarte una moto. Pero hay que distinguir si se trata de una moto deportiva o de un uso más de ocio en fin de semana o si es la moto de uso diario que sería más una tipo scooter. En ciudades por ejemplo como Barcelona, Sevilla o Valencia, tener una scooter no es capricho sino un medio de transporte de uso diario.

Este sector va a crecer, los especialistas hablan de un 25% aunque en mi opinión es demasiado, si bien vienen de una caída muy brusca, la recuperación está siendo muy suave, con lo cual quizás el año 2018 pueda ser el «año de la moto».

HM: ¿Cuales son las preferencias de los españoles en el sector de la moto?

JdU: Pienso que habrá cambios en cuanto a las motorizaciones, las de 600cc no van a estar tan al día, motorizaciones más importantes si, los ciclomotores y los triciclos van a evolucionar. La evolución del Scooter como medio de transporte en las ciudades creo que va a ser muy interesante, que tendría que ser apoyado por las administraciones ya que es algo que juega en favor de la movilidad en las ciudades.

Y al hablar del mundo de la moto, no nos podemos olvidar de la equipación y accesorios que el uso de esta conlleva. En la moto, el chasis es tu cuerpo y tenemos que empezar a vender cascos homologados, chaquetas especializadas con protecciones en espalda, pantalones, etc. Es decir que en este sector no sólo se trata de la compra de la moto sino de las equipaciones necesarias que son también caras.

HM: ¿Cuál es la labor del sector de la financiación en el sector de la moto?

JdU: En mi opinión, la facturación de las tiendas de motos que trabajen bien este tipo de productos va a aumentar, y los márgenes de rentabilidad también. Y Cetelem juega un papel muy importante en este sentido ya que tenemos que estar ahí para apoyarles en la financiación, no solamente de las motocicletas, sino de todo el equipamiento necesario. Un buen casco puede costar entre 500 y 600 euros, y una chaqueta prácticamente lo mismo, es decir, son productos caros en los que podríamos desarrollar más la financiación ayudando, de esa manera, al aumento de las ventas.

Caravaning, ganando cada vez más adeptos

HM: Y qué nos puedes decir sobre el Caravaning? ¿Cuál es su situación actual y previsiones?

JdU: El Caravaning es un mundo que en mi opinión tiene todavía mucho recorrido en nuestro país, lo que pasa es que tradicionalmente en España todo el mundo tenía una segunda vivienda ya sea en el pueblo o en la playa o en la montaña, entonces la caravana era algo que no necesitábamos, pues en nuestro país las playas están a distancias como máximo de 600 km., con lo cual te desplazas con relativa facilidad, hay apartamentos y hoteles, etc.

En el caso del resto de europeos es distinto, por ejemplo se desplazan mucho a España o Italia, entonces los viajes son muy caros, se desplazan con mucha familia, y ellos se han habituado a desplazarse en caravana. De hecho cuando vemos por carretera los coches que tiran de las caravanas o motorhomes, se puede observar que son automóviles caros, es decir que no es cuestión de que las vacaciones sean «más de pobres» sino todo lo contrario, es gente que se plantea sus vacaciones de otra manera y que mueven mercados realmente espectaculares, porque no solo se trata de la compra de la caravana o el motorhome sino de los accesorios y elementos necesarios para el interior de este tipo de vehículos, porque al fin y al cabo de trata de «una casa que se mueve».

Realmente es un mundo muy interesante que en España no está todavía muy desarrollado pero que poco a poco va teniendo cada vez más mercado. Nosotros queremos seguir acompañando a nuestras marcas, como por ejemplo el grupo Trigano que nos está dando muchas satisfacciones.

HM: ¿Tiene Cetelem un peso importante dentro de la financiación en el sector del Caravaning?

JdU: Es un sector que trabajamos hace tiempo dentro del área de auto, por supuesto y seguimos consolidando nuestra posición de liderazgo.

HM: ¿Cuál es el precio medio de un vehículo de este tipo?

JdU: Hay que distinguir entre lo que es la propia caravana y lo que es un motorhome, pero estos últimos pueden ir desde los 25.000 hasta los 300.000 euros. Estamos hablando que son diseños a medida, tienen hasta dos habitaciones, etc.

HM: Dejando a un lado los distintos sectores de los cuales ya nos has hablado, últimamente se habla mucho del renting/leasing a particulares y son muchas las ofertas que podemos ver. ¿Cuál es tu opinión al respecto?

JdU: En Cetelem España diferenciamos entre el renting y el leasing, en otros países es solo leasing. Para nosotros la principal diferencia es que el renting lo hacemos a través de las flotas de Arval que es nuestra compañía del grupo a nivel de renting y son ellos los que hacen los productos, si bien nosotros podemos comercializar con estas marcas amigas o compra -ventas para nuestros clientes.

El leasing es un producto que en España estaba como «demodé» y solo se hacía con grandes flotas o grandes vehículos industriales. Nosotros hemos puesto en marcha el leasing y vemos que tiene un excelente resultado para pymes que se plantean el leasing como una fórmula interesante de financiación de sus vehículos, y la verdad es que estamos teniendo resultados muy interesantes.

HM: Y por último, ¿Qué papel juega la tarjeta de crédito Cetelem en el sector?

JdU: Yo soy muy «pro-tarjeta», siempre lo he sido y me parece que es un producto fundamental para la fidelización de los clientes, tenemos la tarjeta con Ford, con Kia, Bultaco, en breve lanzamos producto para Kawasaki. En definitiva tenemos muchas tarjetas que funcionan muy bien y que en definitiva fidelizan al cliente porque tiene un producto con el que puede, por ejemplo, pagar las averías o los accesorios que quiera comprar, o incluso la renovación del seguro, el mantenimiento, etc. Por lo tanto esto hace que el propio concesionario o la propia marca le esté dando al cliente un producto financiero personalizado con su marca y el cliente se sienta muy orgulloso de tenerla y utilizarla, ya que no deja de ser un símbolo de algo que es muy interesante, pero sobre todo te da una capacidad económica al utilizarla en modo revolving y cualquier imprevisto que te pueda surgir con el vehículo lo puedes cubrir pagándolo en cómodos pagos mensuales.